Dans mon dernier billet, je mettais en avant le fait que les assureurs doivent évoluer. Le modèle qu’ils suivaient depuis plusieurs décennies est devenu obsolète. Il leur faut aujourd’hui se poser la question de ce que veulent véritablement les clients.

Tout d’abord, de la simplicité.

C’est un premier enjeu pour les assureurs qui semblent toujours avoir eu un goût prononcé pour la complexité : création d’offres complexes composées de contrats complexes ne pouvant être vendus que par des experts. Malheureusement, avec les possibilités étendues de recherche et d’achat sur Internet, les clients ont tendance à laisser ce type d’offre de côté. Les produits compréhensibles, faciles à acquérir sont plébiscités par les jeunes générations, expertes du digital, qui entrent sur le marché.
Les assureurs auraient tout à gagner à proposer des produits plus simples : plus rapides à créer, plus faciles à vendre et moins coûteux. Mais surtout, ils répondent à ce que recherchent les clients aujourd’hui. C’est pour l’ensemble de ces raisons que de nouveaux acteurs font la différence et attirent leurs clients hors des sentiers traditionnels de l’assurance.

Dans leur projet de transformation, le deuxième enjeu est l’innovation.

Les clients sont en permanence sollicités par de nouveaux produits, de nouvelles façons de s’engager auprès des fournisseurs et par de nouveaux modes de gestion de patrimoine. Ce n’est pas surprenant qu’ils ne soient plus séduits par les produits et canaux traditionnels que les assureurs s’obstinent encore à utiliser.
C’est une chose que des marques comme Apple et Amazon élèvent le niveau de la concurrence. C’en est une autre quand ce sont des start-ups innovantes qui intègrent le marché des retraites et challengent la vieille garde bille en tête. Quelques-unes de ces jeunes entreprises offrent de nouveaux produits ; d’autres, seulement de nouvelles façons de les distribuer. La plupart d’entre elles se concentrent spécifiquement sur le client, en le soutenant de façon efficace dans la gestion de ses affaires, en lui offrant toute sorte de services complémentaires.

Ceux qui ont le plus de succès alignent pleinement leur stratégie sur les attentes des clients, à un niveau plus élevé que la plupart des compagnies traditionnelles, centrées sur leur produit.

Certaines start-ups offrent de nouvelles façons de faire. Certaines utilisent les produits Produits d’épargne retraite: Simplicité et innovation, les enjeux de demainfinanciers marginaux, alors que d’autres contournent les produits carrément, partant du postulat que leurs clients font confiance à leurs communautés et pairs plus qu’aux grosses institutions.

Lequel de ces nouveaux entrants deviendra le champion des produits d’épargne retraite ? Qui sait ? Peut-être aucun. Nous savons seulement que les nouveaux entrants prennent en compte les nouvelles préférences clients, et qu’ils gagnent des parts de marché aux dépens des compagnies d’assurance. Il n’y a donc pas de place pour la complaisance.

Dans mon prochain billet, je discuterai de la nécessité de proposer des conseils. En attendant, pour apprendre qui sont les pionniers des nouveaux produits de retraite, cliquez ici (Retirement Services Survey: Disruption and Innovation Pose Fundamental Questions for Life Insurers, PDF, en Anglais).

Vous trouverez les post précédents ici.

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