J’ai montré dans mes précédents billets que les produits de retraite présentaient de belles opportunités. Cependant, pour capitaliser dessus, les assureurs vont avoir besoin de s’adapter aux évolutions du marché. Ils devront rester aussi pertinents que possible à mesure que leurs clients évoluent. Plus facile à dire qu’à faire, certes, mais je crois avoir identifié quatre clés qui peuvent leur garantir un réel succès.

 1. Comprendre le client 

La plupart des assureurs ont collecté beaucoup d’informations sur leurs clients, mais sont-elles valables ? Aujourd’hui, ils doivent récupérer des données aussi bien structurées que non-structurées pour dépeindre un portrait cohérent et détaillé des clients. C’est à partir de ces premiers résultats qu’ils pourront déterminer quelles données leur manquent et comment les obtenir. Puis, à partir d’une analyse précise et d’un modèle prévisionnel basé sur le cloud, ils pourront produire un levier qui leur permettra de devenir plus pertinents pour chacun des clients.

 2. Radicaliser le futur

Il y a fort à penser que le futur sera très différent et que les assureurs auront besoin de revoir leurs stratégies à la lumière des récentes innovations. Les nouvelles technologies, les paiements mobiles et para-devises, la géo-localisation et la mise en place de conseils automatisés, devront être pris en compte. De nouveaux partenariats devraient être explorés pour valoriser ces propositions. Plus encore, les assureurs devraient collaborer avec les régulateurs pour trouver de nouvelles façons de répondre aux besoins de leur clientèle. De plus, entretenir une relation étroite avec ces derniers pourrait contribuer à former une espèce de rempart contre les nouveaux concurrents qui entrent dans le jeu de l’assurance.

 3. Développer de nouvelles aptitudes

Pour s’adapter aux nouvelles demandes clients, les assureurs devront faire preuve de nouvelles aptitudes dans les secteurs de l’analytique, le marketing digital, la mobilité et les réseaux sociaux. Ceux-ci pourraient être développés en interne, ou en externe. Utiliser les services de cloud comme un levier permettrait de développer de nouvelles aptitudes en quelques mois plutôt qu’en quelques années, en réduisant les coûts et en faisant passer les investissements IT de CAPEX à OPEX.

4. Se recentrer sur son client

Une compréhension profonde de sa clientèle, grâce à l’utilisation de données détaillées, permet de mieux la segmenter. Les prochaines étapes devraient être de définir une stratégie opérationnelle, de développer des plateformes ergonomiques et de proposer un panel d’expériences sur-mesure et multi-canal. Pour cela et pour aider les agents à personnaliser leur approche client, les assureurs auront besoin d’un moteur d’expérience industrialisé. Ainsi pourront-ils proposer des offres personnalisées pour chaque segment, et maintenir un dialogue utile avec les clients à travers des canaux digitaux autant que traditionnels. Tout cela les rapprochera de leur objectif de construction de relations sur-mesure.

Epargne-RetraiteVoici, selon moi, les étapes que peuvent suivre tous les assureurs pour réussir à élargir leur part de marché sur les produits de retraite. La semaine prochaine, dans mon dernier billet, j’expliquerai pourquoi la plupart des assureurs n’atteindront pas cet objectif.

Si vous n’avez pas pu suivre mes précédents billets, vous pouvez les retrouver ici.

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