Dans mon dernier billet, j’ai expliqué le changement d’approche nécessaire que les assureurs doivent opérer pour proposer des produits plus compétitifs et plus adaptés à leurs clients. Nous avons identifié trois notions majeures: la simplicité, l’innovation et le nouvel impératif de conseil. Cette semaine, j’aimerais parler du big data et des importantes évolutions de la chaîne logistique des assureurs.

Depuis qu’ils ont accès à un volume inégalé de données, les assureurs peuvent enfin se détacher de la simple segmentation démographique de leur clientèle. Aujourd’hui, grâce à de l’analytique sophistiquée, ils peuvent déterminer que vendre à qui, et évaluer les prix de leurs produits de façon plus pertinente. Ils peuvent ainsi mesurer leur efficacité et affiner leurs tactiques en fonction de leurs succès.

Cependant, s’ils peuvent utiliser de l’analytique, leurs concurrents en sont capables aussi. Cela vaut pour les assureurs mais aussi pour les acteurs d’autres secteurs qui peuvent acheter des données clients et utiliser leur expertise de vente pour offrir à leurs propres clients des produits de retraite pertinents, qu’ils font développer par des assureurs peu regardants.

Cette tendance semble se confirmer. Les assureurs sont obligés de reconsidérer leur capacité à concurrencer ces acteurs en proposant une multitude de services. Ceux qui n’arrivent pas à être compétitifs en proposant ces services essentiels devront être obligés de se spécialiser dans la création ou la distribution de produits.

Une autre tendance est l’avènement d’écosystèmes offrant aux clients un large panel de produits et services annexes, comme par exemple, tout ce dont les pensionnaires ont besoin, de l’assurance vie au conseil financier en passant par les maisons de retraite. L’assureur qui créera un tel écosystème s’y assure un rôle certain, et s’assurera la fidélité de son client tout en se concentrant sur les services qu’il est le plus à même d’offrir.

La semaine prochaine, j’examinerai l’une des évolutions les plus importantes que les assureurs doivent faire pour rester pertinent auprès de leurs clients: modifier leur angle de vue en se recentrant sur l’humain plutôt que sur l’entreprise.

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