Avec le digital, les compagnies d’assurance accélèrent leur transition vers un modèle de distribution multi-canal. Ce phénomène modifie de manière dramatique le rôle des agents et des courtiers. Celles qui manqueront ce virage risquent de se faire marginaliser. La question des comparateurs se pose également : menace ou opportunité ?

Les innovations induites par le numérique poussent les assureurs à capitaliser sur l’attraction croissante du digital et à redéfinir le rôle de leurs agents et courtiers. S’ils ne le font pas, ils s’exposent à perdre des parts de marché.

D’ores et déjà, les services numériques ont réalisé des poussées significatives dans les réseaux de distribution des assureurs IARD aussi bien que des assureurs-vie. C’est ce que révèle notre enquête :

  • 59% des assureurs interrogés en France ont ou prévoient de mettre en place un processus de ventes totalement digitalisé au cours des trois prochaines années (vs. 52% au global), 38% en France dispose d’ores et déjà d’un tel dispositif, (vs. 24% au global) – tandis que 17% des assureurs Français n’ont aucun projet de ce type.
  • 21% (vs 29% au global) des devis pour les produits d’assurance sont réalisés via des canaux digitaux. Ce n’est que le début, car dans les trois années qui viennent, ces pourcentages devraient croître pour représenter 27% du total (vs. 38% au global).
  • Les ventes numériques de bout à bout ont augmenté ces trois dernières années (+8 points au global). Elles devraient représenter en France 20% du total (vs. 28% au global) dans trois ans. Pour les services également, les assureurs estiment que la part des canaux numériques va croître : elle est en moyenne de 19% aujourd’hui en France pour traiter les demandes et devraient passer à 8% dans les 3 ans.
  • Concernant le segment des TPE-PME, 38% des devis et 24% des souscriptions devraient s’effectuer en ligne au cours des trois prochaines années (contre respectivement 27% et 14% aujourd’hui), une évolution très proche de celles en cours sur le marché de particuliers.

assurance modèle de distribution multi-canal

Le rôle des comparateurs

Dans cette refonte des modèles de distribution, les plateformes, qui permettent aux clients d’avoir accès à l’ensemble des produits du marché et de les comparer, joueront un rôle croissant. D’aucuns les voient comme des alliés, générant des revenus stables, d’autres les perçoivent comme des rivaux, érodant leur activité, et transformant leurs produits en simple commodité.

La question du positionnement vis-à-vis de ces comparateurs est importante. Les compagnies adoptent des stratégies qui soit capitalisent sur le succès grandissant de ces plateformes, soit tendent à freiner leur développement en allant jusqu’à intégrer dans leur offre digitale des outils de comparaison, une approche de plus en plus fréquente aux Etats Unis.

Une large proportion des assureurs interrogés prévoit d’avoir recours aux comparateurs via des sous-marques, plutôt que sous leur marque phare, quel que soit la famille de produit. Les options offertes aux assureurs sont nombreuses. Et il n’y a pas de solution tout faite.

Reimagining-Insurance-Distribution-Small_NewCette mue vers la distribution digitale répond clairement aux attentes croissantes des consommateurs et à leur désir de plus de contrôle et de simplicité.

Avec l’accélération vers des modèles de distribution multi-canaux digitaux, les assureurs doivent réfléchir à la manière de tirer profit de leur réseau de distribution physique et d’agents, et de les redéployer dans des rôles plus centrés sur le client afin de générer des gains de coûts et d’efficacité.

Mais avant de revenir sur ce sujet, j’évoquerai dans mon post suivant l’influence sur l’offre de l’avènement des produits connectés.

En savoir plus:

Lire Repenser la Distribution d’Assurances

Voir l’infographie Repenser la distribution d’assurances

Lire Reimagining insurance distribution

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