Une série d’études menées par Accenture ces dernières années sur les produit d’assurance vie a mis en évidence les éléments suivants:

  • 75% des clients interrogés pensent qu’il n’y a pas de différence significative entre les produits offerts par les compagnies d’assurance.
  • Alors que la majorité reconnaît qu’il est nécessaire d’économiser pour sa retraite, seuls 45 % investiraient dans un produit conventionnel de retraite et 29 % pour un produit d’assurance vie parmi leur 3 choix d’investissements prioritaires. La majorité (64 %) préfère placer de l’argent sur un compte bancaire.
  • Même si les clients reconnaissent que les assureurs offrent pléthore de produits, peu d’entre eux les déclarent simples et lisibles. La plupart des clients doutent de leur potentiel de retour sur investissement.

Alors que de plus en plus d’acteurs entrent en compétition avec les assureurs traditionnels en offrant une variété de services financiers, les compagnies, challengées par les intermédiaires,  ne peuvent plus partir du principe que leurs produits feront la différence, malgré leur qualité. Je mentionnais dans mon précédent billet à quel point il était important que les assureurs comprennent bien ce que les clients recherchent dans un produit d’assurance. Les assureurs doivent être capables de développer de tels produits, de les lancer sur le marché rapidement et de les adapter aussi rapidement dès que leurs clients changent d’état d’esprit.

Clients différents, produits différents
Nous simplifions un peu trop mais l’on peut dresser une typologie à partir de trois produits:

  • des produits personnalisés, aux fonctionnalités multiples, conseillés par des intermédiaires;
  • des produits rentables, aisément configurables et s’adaptant à chaque individu, commercialisables aussi auprès d’un plus large marché;
  • des produits simples, peu coûteux, basiques et configurables en fonction de plusieurs options.

Développer ces produits requiert des processus, une organisation et des outils informatiques  efficaces.

Les mots d’ordre pour l’avenir sont l’agilité, la flexibilité et la souplesse, surtout lorsque la demande devient de moins en moins prévisible. Ce dont nous sommes sûrs est que les produits de demain seront différents de ceux d’aujourd’hui dans leur contenu mais aussi sur les processus de distribution. Les assureurs qui n’auront pas développé de capacité pour répondre à l’évolution de la demande auront moins d’avantages compétitifs..

Dans mon prochain article, je parlerai du rôle de la distribution multi-canal pour augmenter la demande client. Pour lire mes précédents billets, cliquez ici.

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