Insurance Blog | Accenture

Trotz massiver Umbrüche in den letzten Jahren scheint sich die Produktentwicklung der Lebensversicherer in der privaten Altersvorsorge immer noch in sehr konservativen Bahnen zu bewegen. Durch niedrige Zinsen und wegfallende Beitragsgarantien leidet jedoch die Attraktivität dieser Produkte beträchtlich. Der weitgehende Verlust der relevanten Alleinstellungsmerkmale, Höchstzinssatz und Brutto-Beitragsgarantien (siehe ersten Blog), zwingt die Lebensversicherer dazu, neue, differenzierende Hebel und Ansätze für ihre Produkte zu erarbeiten. Im Vordergrund der Sicherheitsbedenken und -überlegungen der Kunden stehen aber weniger die Finanzierungsfragen der Altersvorsorge als vielmehr ihre eigenen, teilweise schnell wechselnden Lebensumstände. Lebensversicherer sollten durch ein differenziertes Garantie- und Rendite-Angebot in der Lage sein, diese gezielter und abgestimmter als die Wettbewerber im Altersvorsorgemarkt zu adressieren. An der Schnittstelle dynamischer, teilweise unsicherer Lebenslagen einerseits und einem auf die Zukunft gerichteten Sicherheitsbedürfnis der Kunden andererseits liegen für kunden- und lösungszentrierte Lebensversicherer bisher ungenutzte Wachstums- und Wertschaffungspotenziale. Ein Blick auf die Marktdaten und die Kundensituation geben hier eine klare Richtung vor.

Rekordsparquote durch Corona – Was tun mit dem Ersparten?

Corona-Pandemie, Lockdown und Kurzarbeit: Trotz schwieriger Umstände hat sich die Ausgangsbasis für die private Altersvorsorge zuletzt eher verbessert. 2020 veränderten sich die deutschen Einkommen nur moderat (Rückgang Arbeitnehmerentgelt -0,5%). Aufgrund der Reisebeschränkungen und der Schließung von Geschäften, Lokalen und Freizeitangeboten sowie der gestiegenen Sorge um Lohnausfall sanken die Konsumausgaben 2020 im Verhältnis deutlich stärker um 5,4%. [Quelle: Statistisches Bundesamt, Tabelle]. So errechnete das Statistische Bundesamt für 2020 ein Rekordhoch für die Sparquote der Deutschen von 16,3% [Quelle: Statistisches Bundesamt, S. 22]. Das enorme Volumen von insgesamt 393 Milliarden Euro haben die Deutschen zusätzlich auf die hohe Kante gelegt. Und obwohl unverändert die Altersvorsorge das Top 1 Sparmotiv der Deutschen ist (Quelle: Statista), machen „Null-Zins“-Bargeld oder Bank-Einlagen nach wie vor rund 40% des privaten Vermögens aus. Das 2020 deutlich gestiegene Interesse der Deutschen an Altersvorsorgeprodukten, 24% Zuwachs an Intresse an Neuabschluss oder Aufstockung einer privaten Altersversorge  (Quelle: Statista), spiegelte sich bisher nicht im Neugeschäft der deutschen Lebensversicherer wider: Selbst das Rekordjahr 2019 brachte vergleichsweise mickrige 9,5 Mrd. Euro Annual Premium Equivalent (APE) im Neugeschäft ein [Quelle: GDV], das sind somit bezogen auf diese Kennzahl nur minimale 2,4% der jährlichen Sparquote. Auch ein neuer Impuls dürfte verpuffen, der vom Wegfall des Solidaritätszugschlags zum 1. Januar 2021 ausgeht. Laut einer aktuellen Umfrage planen 39% der Deutschen, das durch den Wegfall gesparte Geld in Produkte für die eigene Alters- und Gesundheitsvorsorge zu investieren. Weitere 19% sind noch unentschlossen, wie sie das zusätzliche Geld verwenden möchten [Quelle: R&V].

Doch für was sparen die Deutschen ihr Geld? Sind die vorherrschenden Sparmotive im Alter bis 44 noch Anschaffungen und Immobilienkauf sowie die Absicherung von Notsituationen, wendet sich das Blatt in der Altersgruppe der 45 bis 65jährigen und die Altersvorsorge wird vorherrschend. Sogar im Alter ab 65 hat die Altersvorsorge als Sparmotiv einen höheren Stellenwert als in der Altersgruppe bis 45 – die Unterstützung von Kindern und Enkeln sowie Erbschaften stehen im Vordergrund.

Neben den verfügbaren Geldmitteln ist die Alterskohorte einer der entscheidenden Faktoren, der das tatsächliche Sparverhalten und die Investition in Lebensversicherungsprodukte beeinflusst. Vor Abschluss der eigenen Ausbildung hat die Generation unter 25 in der Regel kaum überschüssige Mittel zur eigenen Verfügung. Auch in den 10 Jahren danach stehen dann zunächst Anschaffungen und die Absicherung der eigenen Familie im Vordergrund. Erst mit etwa 35 Jahren fängt in der Regel der Vermögensaufbau und damit auch der vermehrte Kauf von Altersvorsorgeprodukten an (siehe Abb. 3). Die Altersgruppe der 45- bis 65jährigen hat am meisten Geld zur Verfügung und ist auch die Altersgruppe mit dem höchsten Interesse in Altersvorsorgeprodukten. (siehe Abb. 4).

Veränderte Lebensumstände der Kunden fordern ein angepasstes Produktangebot

Veränderungen in Lebensstilen und -phasen prägen zusätzlich das Sparverhalten der Versicherungsnehmer: Vorher feste Lebensphasen-Konzepte sind heutzutage stärker fragmentiert und diversifiziert. Jobwechsel, Wohnortswechsel oder auch Partnerwechsel sind heute häufiger und die Familiengründung und der Vermögensaufbau beginnt, insbesondere in Akademikerfamilien, später als noch in vorangegangenen Generationen. Die Anzahl der Einpersonenhaushalte ist in Deutschland seit 2000 um rund 28% auf knapp 18 Millionen gestiegen [Quelle: Statista], Tendenz weiter steigend. Im selben Zeitraum stieg das durchschnittliche Alter der Mütter und Väter von Erstgeborenen um jeweils rund zwei Jahren bei weiter steigender Tendenz. [Quelle: Statista]

Flexiblere Lebenswege heißt auch mehr Ungewissheiten auf der Seite der Kunden. Vor allem Lebensversicherer können dies durch ein entsprechend angepasstes Produktangebot erfolgreich adressieren. Ein größerer Pool an Interessenten entlang aller Alterskategorien und Einkommensklassen wäre erreichbar und die Zielgruppe für Altersvorsorge würde sich differenzieren und gleichzeitig vergrößern. Allerdings bedarf es hierbei seitens der Lebensversicherer eines Sinneswandels im Produktentwicklungsprozess. Die Besonderheiten moderner Lebenskonzepte und -umstände müssen viel stärker in der Produktentwicklung berücksichtigt werden, um dann auch im Vertrieb überzeugen zu können.

Eine mögliche Antwort auf die flexiblen und unterschiedlichen Lebenswege der Kunden sind Lebensphasen-Produkte oder auch Universal Life-Versicherungen. Dabei handelt es sich um Produkte, die in der Regel flexible Vorsorge- und Risikokomponenten (Absicherung im Todesfall) beinhalten, deren Prämieneinzahlungsprozess aber maximal flexibel gestaltet werden kann. Eine vereinbarte regelmäßige fixe Prämienzahlung erfolgt nicht. So lange das Vertragskonto einen positiven Saldo aufweist, mit dem Kosten und die Risikokomponente gedeckt sind, kann die Prämie vom Versicherungskunden frei gewählt werden und zu jeder Zeit sind Geldentnahmen aus dem angesparten Kapital möglich. Beispiele hierfür sehen wir bereits in den USA.

Auch im deutschsprachigen Raum entstehen Anbieter mit flexiblen Deckungslösungen. Das Schweizer Unternehmen Vlot ist ein Beispiel: Mittels innovativer Risiko- und Sparanalysen werden Deckungslücken von Interessenten aufgedeckt und maßgeschneiderte Deckungslösungen aus der Lebensversicherung angeboten. Den Kundinnen und Kunden wird dann im Rahmen ihrer sich verändernden Lebensplanungen flexible und dynamische Deckungsanpassungen ermöglicht – laut Vlot digital, kostengünstig und flexibel. Die Flexibilisierung des Anspar- und Auszahlungsprozesses hat zwar ihren Preis: Kosten für steigenden Verwaltungsaufwand können schnell zu einer zusätzlichen Belastung der Rendite führen. Die Digitalisierung bietet den Lebensversicherern hierbei aber Möglichkeiten, die Interaktionsmöglichkeiten mit dem Versicherer für den Kunden zu verbessern, das eigene Produktportfolio vielfältiger zu gestalten und gleichzeitig Kosten im Griff zu behalten.

Und hier liegt auch der klare Vorteil für den Versicherer: Eine stetige Interaktion mit dem Kunden, die nicht nur auf Gelegenheiten wie Vertragsabschluss, Schaden-/Leistungsfall und Vertragsende beschränkt sein sollte. Denn durch diese gesammelten Daten zu den Interaktionspunkten ergeben sich vermehrt Möglichkeiten für den Versicherer wieder besser auf seine Kunden einzugehen und maßgeschneiderte Produkte anzubieten – eine klare win – win Situation. Anderen operativen und technologischen Ansätzen von Lebensversicherern, ihr schwieriges „New Normal“ mit Geschäftsperspektiven zu verbinden, wird in weiteren Blogs nachgegangen werden.

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Mitwirkender an diesem Artikel: André Schlieker, Accenture Research Versicherungen

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Zusatzinformation / Fiktives Beispiel: Keine Customer Experience für Lea

Lea hat sich bei einer Bank zu möglichen Vorsorgeprodukten beraten lassen. Ihr wurde unter anderem eine Renten- und eine separate Berufsunfähigkeitsversicherung empfohlen. Ein Angebot mit den wesentlichen Vertragsdaten händigte ihr der Berater in Papierform aus. Völlig oldschool für Lea, denn sie speichert schon lange alle persönlichen Dokumente digital in der Cloud.

Lea weiß auch nicht, wie gewinnbringend ihr Start-up in Zukunft sein wird. Deshalb möchte sie sich nur ungern mit einer fixen Prämienhöhe binden. Dieser Ansatz ist weit entfernt von einem modernen, kundenorientierten Service, findet Lea. Insgesamt ist Lea unzufrieden mit der erlebten Kundenerfahrung.

Flexi Life Versicherung überzeugt Lea mit Flexibilität, Leistungen und einzigartigem Kundenerlebnis

Seit Lea ihr Flexi Life Versicherung gekauft hat, sind nun schon sechs Jahre vergangen. In ein paar Monaten möchte Lea heiraten und gemeinsam mit ihrem zukünftigen Mann ein Haus kaufen. Um den Kauf abzusichern, benötigt das junge Paar eine Restschuldversicherung. Lea loggt sich mit ihrem Account auf der „Smart Life Insurance Plattform“ ein, um ihre Flexi Life Versicherung entsprechend anzupassen. Mit einem Klick auf „Leistungsübersicht und -veränderung” in der Navigationsleiste ihrer persönlichen Einstiegseite, gelangt sie zur Übersichtsseite ihrer aktuellen Prämienzahlungen und allen vorhandenen Versicherungsleistungen. Dort sieht sie auf einen Blick ihre bisher gezahlten Prämienleistungen sowie ihre voraussichtliche Rentenhöhe und kann diese anpassen und wenn sie wollte auch Teile ihres angesparten Geldes auszahlen lassen. Mit einem Klick auf „Risikokomponente hinzufügen“ kann sie eine Restschuldversicherung, die ihren Kredit im Todesfall abdeckt, auswählen und weitere Einstellungen vornehmen.

Sie wählt die Option „Tägliche Prämienzahlungshöhe beibehalten” und lässt sich anschließend durch einen Klick auf „Berechnen” ihre neuen Versicherungsleistungen ermitteln. Auf der Übersichtsseite kann sie nun erkennen, dass sich durch die hinzugefügte Todesfallabsicherung ihre Kapitalleistung bei Ablauf um 20.000 € auf 280.000 € reduziert hat. Lea entscheidet sich, die Versicherung zu den angegebenen Konditionen abzuschließen und klickt auf „Speichern”. Ihre Versicherung wird ab jetzt mit den veränderten Bedingungen geführt.

Lea freut sich über so viel Flexibilität und Transparenz und ist glücklich über den unkomplizierten Abschluss ihrer neuen Restschuldversicherung.