Accenture Impulse für Versicherungen

Welches Modell ist das Richtige?

Wenn es um Bancassurance 2.0 geht, gibt es vier mögliche Modelle, die im zweiten Teil dieser Blogserie dargelegt wurden. Für Versicherer bietet das Modell der digitalen Exklusivpartnerschaft vermutlich den größtem Mehrwert. Durch den Bankpartner kann die Versicherung anhand der finanziellen Daten passgenaue Produkte und Angebote machen. Gleichzeitig ist das Modell jedoch in der Regel aufwändig zu integrieren und umzusetzen und beide Partnersysteme müssen gut aufeinander abgestimmt sein. Die Modelle Bundling und Augmented Advisory können Vorstufen für die exklusive Partnerschaft darstellen, bei dem die Partner sich schrittweise der Exklusiv Partnerschaft annähern und bereits Zusatzerträge erzielen. Für Banken ist insbesondere das digitale Maklermodell interessant, um sich als Finanzplattform zu etablieren. Die Markttauglichkeit dieses Modells ist jedoch noch nicht erwiesen. Die Modelle Bundling und Augmented Advisory können attraktive Ergänzungen der Produktpalette darstellen. Das Modell der digitalen (Exklusiv-) Partnerschaft benötigt zwar die höchsten Investitionen seitens der Bank, kann aber mit dem richtigen Partner einen bedeutenden Mehrwert für den Kunden stiften, da dieser passgenau und quasi aus einer Hand beraten werden kann.

Für die Wahl des Modells kommt es daher auf die Strategie und die individuelle Ausgangssituation an. Ebenso können die Modelle als Ausbaustufen gesehen werden und schließen sich nicht gegenseitig aus. In bestimmten Fällen bietet sich insbesondere die Zusammenarbeit mit InsurTechs an, welche andere Fähigkeiten als etablierte Unternehmen mitbringen.

“Es gibt keine perfekte Lösung. Jeder Betrieb, jeder Vertrieb und jede Organisation ist anders“, sagt hierzu Björn Renker, Projektleiter Digital Bancassurance bei der Deutschen Bank.

Attacker oder Enabler? Die Rolle von InsurTechs

InsurTechs spielen bei den modernen Bancassurance Modellen oftmals eine entscheidende Rolle. Die unten stehende Grafik zeigt eine Auswahl an Insurtechs in der DACH-Region, welche unterschiedliche Bancassurance-Modelle selbst verfolgen oder unterstützen. Das häufigste Modell ist das des digitalen Maklers, welches von Insurtechs entscheidend mitgeprägt wurde. Versicherungsordner von Anbietern wie Clark werden dabei direkt in das Online-Banking integriert und machen Vorschläge zur Optimierung der Versicherungssituation. Umgesetzt werden können diese Vorschläge ebenfalls direkt über das Online-Banking.

Andere Insurtechs setzen auf die Rolle als Bindeglied zwischen Bank und Versicherung. So ermöglicht das Startup ANIVO die nahtlose Integration einer Lebensversicherungsberatung via Videostreaming in den Hypothekenberatungsprozess der Basler Kantonalbank. Die Vorteile von InsurTechs liegen vor allem im Technologie-Know-how und agilen Arbeitsmethoden sowie einer innovativen, experimentierfreudigen Kultur. Diese Vorteile können jedoch bei einer Partnerschaft gleichzeitig auch Herausforderungen darstellen. Die Integration ihrer Produkte in bestehende IT-Systeme und Prozesse ist komplex, und kulturelle Unterschiede zwischen InsurTech und etablierter Bank/Versicherung müssen berücksichtigt und proaktiv thematisiert werden.

Handlungsempfehlungen für Versicherer

Neue Bancassurance-Ansätze stellen für Versicherer die Chance dar, diesen Vertriebskanal zu stärken und gleichzeitig näher an den Kunden zu rücken. Dennoch ist „Bancassurance 2.0“ kein Selbstläufer für Versicherer: Knappe IT Change-Budgets, Zurückhaltung der Banken bzgl. Öffnung der Kundenschnittstelle und strenge regulatorische Anforderungen erfordern intelligente Lösungen, die mit relativ einfachen Use Cases starten und danach skaliert werden können. Dabei sollten Versicherer eine klare Vision haben, wie Bancassurance in ihre Gesamtstrategie passt und wie sie ihre Stärken gezielt ausspielen können. Das ideale Vorgehen hängt von der aktuellen Bancassurance-Situation des jeweiligen Versicherers ab.

Versicherer mit existierenden, eventuell exklusiven Bankpartnerschaften

  • Überprüfen Sie Ihre Bancassurance-Strategie und Vision im Kontext Ihrer Gesamtstrategie.
  • Analysieren Sie bestehende Partnerschaft(en) in Bezug auf Wertbeitrag, Operating Model und ‚Digital Readiness‘ der Bank.
  • Aktualisieren Sie Ihr BancassuranceTarget Operating Model und planen Sie den Auf-/Ausbau der benötigen Fähigkeiten.
  • Definieren Sie dazu ein bis zwei vielversprechende „Bancassurance 2.0“ Use Cases, basierend auf den vier vorgestellten Modellen.
  • Starten Sie die Umsetzung dieser Use Cases mit einem bestehendem oder neuem Partner und möglichem Einbezug eines InsurTechs oder anderen Technologiepartners als Enabler.
  • Gehen Sie dabei agil vor und legen Sie einen starken Fokus auf Wiederverwendbarkeit der entwickelten Fähigkeiten, um spätere Skalierbarkeit und Verwendbarkeit bei weiteren Kooperationen sicherzustellen.

Tipp: Versicherer können bestehende Partnerschaften stufenweise ausbauen – beispielsweise indem sie ein „Augmented Advisory“ Modell für einen Use Case aufbauen, welches danach schrittweise in Richtung „Digitale Partnerschaft“ ausgebaut werden kann.

Versichererer ohne signifikante bestehende Bankpartnerschaften

  • Im Kern der Überlegung sollte die Frage stehen, welche Rolle Ihr Unternehmen in Zukunft vor dem Hintergrund von Ökosystemen und Plattformen einnehmen möchte und wie Bancassurance in diese Strategie passt.
  • Aufgrundlage dieser Überlegungen definieren Sie eine Bancassurance-Strategie und ein Geschäftsmodell anhand der vier vorgestellten Modelle.
  • Wählen Sie sorgfältig den am besten zur Strategie passenden Bankpartner aus und prüfen Sie auch InsurTechs / sonstiger Technologiepartner als Enabler.
  • Gemeinsam mit dem Partner identifizieren Sie den vielversprechendsten Use Case und entwickeln darauf basierend ein Target Operating Model sowie einen Zeitplan.
  • Starten Sie mit agilem Aufbau mit einem Minimum Viable Product. Orientieren Sie sich dabei stark an der Customer Journey. Auch hier sollten Sie den starken Fokus auf Wiederverwendbarkeit der entwickelten Fähigkeiten legen, um spätere Skalierbarkeit und Wiederverwendbarkeit sicherzustellen.

Tipp: Bei der Wahl eines Kooperationspartners sollten auch FinTechs, digitale Challenger-Banken oder Payment-Anbieter als Kandidaten berücksichtigt werden. Diese sind bzgl. Geschäftsmodell, Technologie und Kultur oft stärker auf Kooperationsfähigkeit ausgerichtet als etablierte Player.

Handlungsempfehlung für Banken

Banken haben die Chance, sich mit den neuen Bancassurance-Modellen als Finanzplattform zu etablieren, ihren Kunden damit echte Mehrwertservices zu bieten und gleichzeitig Zusatzerträge zu generieren. Banken sollten sorgfältig prüfen, wie solche Dienstleistungen in ihre bestehende Angebotspalette passen und welche Kundenbedürfnisse damit abgedeckt werden können. Dabei spielen die Nutzung von Daten für die Erkennung der Bedürfnisse sowie die nahtlose Integration in das Kundenerlebnis eine entscheidende Rolle.

Bank mit existierender,  eventuell exklusiver Partnerschaft

  • Überprüfen Sie Ihre Bancassurance-Strategie im Kontext Ihrer Gesamtstrategie z.B. als umfassende Finanzplattform.
  • Analysieren Sie bestehende Partnerschaft(en) in Bezug auf Customer Journeys, Wertbeitrag und Operating Model.
  • Entwickeln Sie Szenarien zum Ausbau bestehender oder Aufbau neuer Partnerschaften hin zu Bancassurance 2.0 Modellen, aufbauend auf den ein bis zwei vielversprechendsten Use Cases.
  • Wählen Sie ein Szenario und definieren Sie gemeinsam mit dem Partner das detaillierte Target Operating Model.
  • Setzen Sie das Szenario mit agiler Vorgehensweise um und legen Sie den Fokus dabei auf den modularen Auf-/Ausbau der notwendigen Capabilities unter möglichem Einbezug von InsurTechs.

Tipp: Streben Sie einen möglichst schnellen Go-live des neuen Use Cases im Rahmen eines begrenzten Piloten an, um früh aus Erfahrungen mit Kunden und Mitarbeitern zu lernen.

Bank ohne signifikante bestehende Bancassurance Partnerschaften

  • Auch für Banken steht die Frage nach ihrer zukünftigen Rolle in Ökosystemen und Plattformen im Zentrum.
  • Überprüfen Sie anhand dieser Überlegung die Gesamtstrategie und Erarbeiten Sie möglicher Szenarien, wie Versicherungen anhand der vier Modelle in das Geschäftsmodell passen.
  • Identifizieren Sie dazu diejenigen Customer Journeys, bei welchen ein Versicherungsschutz einem echten Kundenbedürfnis entspricht und entwickeln Sie ein Zielbild für mögliche Bancassurance Customer Journeys.
  • Prüfen Sie mögliche Partner auf Passung bezüglich des Geschäftsmodells, der Integrationsfähigkeit aber auch auf kulturelle Passung zwischen Ihren Unternehmen.
  • Wählen Sie einen agilen Aufbau und Starten Sie mit einem Minimum Viable Product.

Tipp: Prüfen Sie bei der Partnerauswahl auch FinTechs und InsurTechs. Diese sind den klassischen Versicherern bzgl. Technologiekompetenz und Kundenzentriertheit oftmals einen Schritt voraus.

Wenn Sie mehr über Bancassurance 2.0 und ihren Möglichkeiten erfahren möchten, kontaktieren Sie mich bitte. Mein Team und ich stehen Ihnen gerne zur Verfügung.