Accenture Impulse für Versicherungen

Hinsichtlich Bancassurance 2.0 gehen wir von Accenture  davon aus, dass sich vier Modelle durchsetzen werden, welche sich nicht nur in Produkten und Zielkunden unterscheiden, sondern auch in der Art wie Partnerschaften eingegangen werden und Technologie genutzt wird. Während sich Sachversicherungen vor allem für reine Online-Modelle anbieten, bedarf es für komplexere Leben-Produkte nach wie vor eine ausführlichere persönliche Beratung.

Digitale Exklusiv- Partnerschaft

Das Modell der digitalen Exklusiv-Partnerschaft ist dem klassischen Bancassurance-Modell am ähnlichsten. Im Gegensatz zum Augmented Advisory Modell erfolgt hier nicht eine selektive, sondern eine umfassende Integration des Versicherers in die digitalen Prozesse der Bank, wobei insbesondere die Nutzung von Daten im Zentrum steht. Dabei sollen eine maßgeschneiderte Bedarfsanalyse und neue Produkte für den Kunden und somit eine höhere Kundenbindung und eine geringere Wechselbereitschaft entstehen. Herausfordernd ist hier vor allem die umfassende Integration der beiden IT- und Prozesslandschaften.

Erfolgsfaktoren: Banken und Versicherer müssen eine enge, vertrauensvolle Zusammenarbeitsform herstellen. Die Integration und Implementierung sollte agil und iterativ erfolgen mit einem klaren Zielbild der Business- und IT-Architektur.

Digitale Makler

Bei diesem Modell wird ein digitaler Versicherungsordner in das Online bzw. Mobile Banking integriert. Kunden können damit ihre bestehenden Versicherungen einfach verwalten und oftmals auch optimieren, in dem sie Marktangebote vergleichen. Banken setzen dieses Modell typischerweise mit InsurTechs um und positionieren sich damit als Finanzplattform. Die technische Integration kann jedoch aufwändig sein. Für Versicherer entsteht durch dieses Modell die Gefahr, den Kontakt zur Kundenschnittstelle zu verlieren und bei den vielen Versicherungsangeboten, die ein digitaler Makler im Portfolio hat, unterzugehen.

Erfolgsfaktoren: Um als digitaler Makler erfolgreich zu sein, ist eine nahtlose Integration in bestehende Portale notwendig. Die Beratung der Kunden muss automatisiert und unabhängig mit sinnvollen Optimierungsvorschlägen und guter Usability erfolgen. Dr. Marco Adelt, Co-Founder und COO von Clark, hat diesen Schritt bereits gemacht: „Wir haben mit hunderten A/B-Tests die Customer Journeys optimiert, um den Kunden im richtigen Moment anzusprechen und dadurch Leads zu generieren.“

Augmented Advisory

Im Modell Augmented Advisory integriert die Bank die Versicherungsberatung mit Hilfe von Technologie in ihre Kundenberatungsprozesse. Beispielsweise wird ein Versicherungsexperte live mittels Videostreaming zum Kundengespräch hinzugezogen und die Versicherung kann nach Wunsch direkt abgeschlossen werden. Damit können insbesondere beratungsintensivere Produkte wie Lebensversicherung ohne aufwendige Schulung von Bankberatern und regulatorischen Hindernissen vertrieben werden und bieten sowohl Banken als auch Versicherern zusätzliche Ertragsquellen bei vergleichsweise geringen Kosten.

Erfolgsfaktoren: Hier sind ein klares Verständnis der Kundenbedürfnisse und die Identifikation der vielversprechendsten Use Cases notwendig. Die Integration muss nahtlos in die Beratungsprozesse erfolgen. Bankmitarbeiter müssen entsprechend incentiviert und geschult werden, damit das Angebot umfassend genutzt wird.

Bundling

Im Bundling Modell werden einfache Versicherungsprodukte mit Bankprodukten gekoppelt und im Bundle angeboten. Beispiele sind das gemeinsame Anbieten einer internationalen Kreditkarte mit einer Reisegepäckversicherung oder die Kombination eines Konsumkredits mit einer Restschuldversicherung. Häufig können Kunden diese Produkte auch online abschließen und dabei die Versicherungskomponente per Klick dazu- bzw. abwählen. Dieses Modell ist relativ einfach umzusetzen und bietet attraktive Zusatzerträge. Die Umsetzung erfolgt häufig als „white label“ über Gruppenverträge, bei denen die Versicherung nicht namentlich in Erscheinung tritt.

Erfolgsfaktoren: Beim Bundling müssen geeignete Versicherungsprodukte identifiziert oder entwickelt werden, die ein Kundenbedürfnis befriedigen und zum entsprechenden Bankprodukt passen. Die Integration in den Verkaufsprozess muss nahtlos erfolgen.

«Die zentralen Fragen für jedes Bancassurance-Modell sind: Was will der Kunde? Und: Wie arbeiten Bank und Versicherung digital zusammen, um diese Bedürfnisse zu erfüllen? Der Kunde will in Zukunft nur ein Financial Home haben, eine digitale Kundenschnittstelle. Banking bedeutet Alltagsrelevanz. Versicherer haben keine Alltagsrelevanz, können sie darüber aber erlangen», so Jan Wichmann, Co-Founder der BANKSapi.

Verortung der Modelle

Die vier Modelle unterscheiden sich im Wesentlichen darin, für welche Produkte und für welche Vertriebskanäle sie geeignet sind. Während im klassischen Bancassurance-Modell vorwiegend Standardprodukte in den Filialen verkauft werden, setzen die neuen Modelle stärker auf digitale Kanäle und verbreitern dadurch auch das sinnvoll anzubietende Produktspektrum.

Insbesondere rücken Produkte wie z.B. Hausrat- und Kfz-Versicherungen verstärkt in den Fokus. Aufgrund der niedrigeren bezahlten Provisionen sowie des geringeren Bezugs zu Bankprodukten erzielten diese bisher nur geringe Abschlussquoten. Durch die Integration in die digitalen Bankkanäle ändert sich dies, da sämtliche Prozesse automatisiert werden können.

Aber auch bei beratungsintensiven Produkten unterstützen digitale Technologien immer häufiger den Beratungsprozess, beispielsweise durch neue Beratungstools oder Videostreaming.

Auch das Bundling einfacher Produkte verschiebt sich zunehmend in Richtung der digitalen Kanäle. So bieten beispielsweise mehrere Banken die Möglichkeit, beim Online-Abschluss eines Konsumkredits direkt eine Restschuldversicherung mit abzuschliessen.

Die Modelle unterscheiden sich in ihrem Ertragspotential, ihrem strategischem Wert und in ihrer Komplexität. Welche Modelle sich am Besten eignen und welche Handlungsempfehlungen sich daraus ableiten, erfahren Sie im dritten Teil unserer Blog-Serie.