Accenture Impulse für Versicherungen

Bancassurance im Wandel

Bancassurance – der Vertrieb von Versicherungen über Banken – existiert in der DACH-Region schon lange und ist heute vor allem für Lebensversicherungen von Bedeutung. Die Erfolgsbilanz von Bancassurance gilt jedoch als durchwachsen. Den Verkauf der Dresdner Bank 2008 durch die Allianz deuteten viele als Zeichen für das endgültige Ende dieser Zusammenarbeitsform. Insbesondere kulturelle Unterschiede galten als Hauptfaktor für den ausbleibenden Erfolg von Versicherungsprodukten im Filialvertrieb.

Diese Prognosen waren jedoch zu düster. So existiert heute nach wie vor eine stattliche Zahl von Bancassurance-Kooperationen. In Deutschland beispielsweise wurden 2017 rund 20% aller Lebens- und 5% aller Sach- und Krankenversicherungen via Banken verkauft, wobei dieser Anteil in den vergangenen Jahren stagniert ist.

Dabei fällt auf, dass derzeit bestehende Angebote oftmals eine geringe digitale Integration aufweisen, bei der der Kunde sich online lediglich über Versicherungsprodukte informieren und einen Termin vereinbaren kann. Online-Abschlüsse und Self-Service Funktionalitäten sind erst vereinzelt verfügbar.

Es gibt jedoch deutliche Anzeichen einer neuen Dynamik im Bereich der Bancassurance. So arbeiten verschiedene Versicherer an neuen, digitalen Bancassurance-Plattformen. Diese versprechen state-of-the-art digitale Kundenstrecken, maßgeschneiderte Produkte und eine nahtlose Integration in alle Bankkanäle. Gleichzeitig haben sich aber auch neuartige, durch InsurTechs getriebene Geschäftsmodelle am Markt etabliert.

Trend zu Plattformen

Diesen neuen Bancassurance-Modellen liegt der allgemeine Trend hin zu Plattform-basierten Geschäftsmodellen zugrunde. Getrieben durch Technologien rund um APIs sowie Regulatorik wie PSD2 verschwimmen Unternehmensgrenzen immer stärker.

Einerseits stellt dies für Finanzdienstleister eine Gefahr dar: Die Kundenerwartungen sind deutlich gestiegen, getrieben durch grosse Technologieunternehmen sowie Fin- und InsurTechs mit herausragendem Kundenerlebnis. Es droht nicht nur die Gefahr, diese Erwartungen nicht mehr zu erfüllen, sondern auch den Zugang zu Kundendaten und damit einen der wichtigsten Wettbewerbsvorteile in einer datengetriebenen Welt zu verlieren.

Andererseits eröffnen sich durch Plattform-Geschäftsmodelle auch neue Möglichkeiten für Banken und Versicherer, Kundenbedürfnisse gezielt zu erkennen und nahtlos aus einer Hand zu bedienen.

Banken bieten bereits heute nahtlose Omnikanal-Kundenreisen und investieren verstärkt in Data Analytics. Zusammen mit der höheren Kundeninteraktion macht sie dies zu einem idealen Partner für Versicherer. Die finanziellen Kundendaten ermöglichen den Versicherern eine passgenaue Angebotserstellung und Produktentwicklung. Allerdings erfordern Bancassurance Partnerschaften auch Investments seitens der Bank, insbesondere bei der Anpassung der Customer Journeys und beim Austausch der Daten. Hier ist inbesondere auch der Datenschutz und die Einwilligung des Kunden zu beachten.

Kunden sind offen für Bancassurance

50% der Kunden in Deutschland können sich mittlerweile vorstellen, ihre Versicherung bei einer Bank zu kaufen. Dieser Anteil ist in den letzten Jahren kontinuierlich gestiegen. Dabei möchten sie je nach Anliegen direkten Kontakt oder Online-Kanäle benutzen und erwarten eine Plattform, bei der sie ihre Finanzen aus einer Hand verwalten können. Dabei sind die folgenden Aspekte aus Kundenperspektive besonders wichtig: Convenience durch nahtlose Integration und Omnikanalangebot, Relevanz durch sinnvolle Produkte zum richtigen Zeitpunkt, Transparenz durch klare Informationen, wieso genau dieses Produkt zu diesem Zeitpunkt angeboten wird. Pascal Renngli, Senior Expert Distribution Development der Generali Schweiz, sagt dazu: „Man muss den Kunden zum richtigen Zeitpunkt auf ein echtes Bedürfnis ansprechen – ein plumpes ‚Übrigens, brauchen Sie noch eine Kfz-Versicherung?‘ reicht nicht.“

Versicherer kämpfen um die Kundenschnittstelle

Versicherer sehen sich zunehmend von der Kundenschnittstelle durch Agreggatoren wie Check24 oder großen Tech-Firmen verdrängt. Sie setzen daher immer stärker auf Kooperationen, Ökosysteme und Konsortien, um wieder näher an den Kunden zu rücken. Bancassurance bietet dabei die Chance, über die deutlich häufigeren Banken-Touchpoints Kundenbedürfnisse im richtigen Moment zu erkennen und neue Lösungen und Produkte anzubieten.

Banken öffnen sich

Das Disruptionsniveau ist bei Banken bereits deutlich höher als bei Versicherern. In Anbetracht der großen Tech-Firmen sowie FinTechs, die Marktanteile gewinnen und die Kundenschnittstelle besetzen, müssen Banken sich neu positionieren. Dabei setzen sie immer stärker auf Plattformstrategien, um selbst zum Aggregator von Dienstleistungen für den Kunden zu werden. Bancassurance stellt dabei eine Möglichkeit dar, als übergreifende Finanzplattform für den Kunden aufzutreten.

Zusätzlich bietet das Versicherungsgeschäft Banken in Zeiten komprimierter Margen und strenger Eigenkapitalanforderungen ein attraktives Einnahmepotential ohne zusätzliche Kapitalbindung.

In diesem neuen Umfeld verliert die klassische Bancassurance mit Fokus auf physischen Vertrieb und Filialen an Bedeutung. Stattdessen etablieren sich neue, durch Digitalisierung getriebene Modelle am Markt. Welche Modelle das sein könnten, erfahren Sie im zweiten Teil dieser Blogserie.